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降低成本提升服务,买方市场环境下的生存之道

新闻来源: 编辑: 发布时间:2018-11-09 16:39:59 评论:
近几年,汽车产品升级换代的周期越来越短,各种汽车广告铺天盖地,再加上五花八门的促销优惠政策和购车金融手段,老百姓买车时有点挑花了眼,整个汽车消费市场正逐渐变成一个庞大的买方市场。买方市场对汽车零售业有哪些影响?经销商们又有哪些应对之策?我们带着这些问题采访了安阳市长庆汽贸总经理马国东。


 

我们来到安阳市内黄县中路陶瓷园北区,见到了长庆汽贸的总经理马国东,其踏实可靠的形象很容易让人产生好感。提起创业经历也是寥寥几句,好像是件微不足道的小事。马国东从2011年开始做汽车销售,一干就是三年,与其他人因为“热爱汽车”入行不同,马国东的理由颇为实在,因为“生计原因”。好在马国东赶上了汽车行业高速发展的几年,2014年抱着“给别人干不如给自己干”想法创办了现在的长庆汽贸。


 

相比聊创业时的三言两语,谈起经营马国东变得滔滔不绝,前些年汽车市场火爆的情景犹在眼前。而问及现在的汽车市场如何时,马国东给出的评价却是“一年不如一年”,并道出了其中的诸多原因:政策是一方面,环保法规愈发严苛,扶持力度减小。二手车的发展也对新车销售的冲击一方面,再加上消费者可选择车型太多,分散了目标客户。

根据马国东的描述不难看出,买方市场下经销商的日子不太好过,曾经的热销的场景一去不复返。如今汽车销售成本居高不下,车越来越难卖,不少展厅里半天也不见有人来,很多的经销商面临亏损,甚至关门。


 

谈到有什么应对方式时,马国东给出了自己的见解:“最低的价格,最高的服务,才能在买方市场下立足。我们这个店虽然做的不是最早的,但却是经营时间最长的。这是为什么?首先,目光要放长远,想办法通过降低自身运营成本去提高利润,而不是单纯的为了盈利去欺诈客户。其次,就是提升服务意识。凡是从我这买车的客户,只要一个电话,就可以获得24小时免费服务。因为做到了这两点,我们卖出去十辆车中有七辆车都是老客户介绍的。虽然这个店的位置比较偏,却一直坚持做到现在,口碑的重要性不言而喻。”


 

良好的口碑运营让长庆汽贸成为了站到最后的那一个,但马国东的目标可不仅仅是生存。马国东表示,市场环境确实发生了改变,但车商也不能站在原地等待,改变势在必行。最近长庆汽贸店里就引入了「车易销」,从一个小小的Pad开始,逐步做出改变。

科技在发展,原来的销售方式也在悄然发生变化,马国东一直在思考如何利用科技手段辅助卖车。比如,买方市场下要生存首先要合理降低自己的运营成本,那么怎么降?「车易销」的数字展厅就是马国东的选择,减少展车库存数量,客户用全新的方式看车选车。就目前的效果来看,这个选择是正确的。


 

另外,现在的汽车市场上可选择的车型越来越多,紧靠店里主营的几款车型很难满足客户需求。那么更稳定可靠的车源成为马国东选择「车易销」的第二个原因,即不需要摆展车,就可以提高可销售品类,客户来了想看什么车有什么车,想买什么车我们就卖什么车。成本降低了,利润点却提高了。

谈到整个汽车零售行业时,马国东认为汽车零售市场正经历严峻的考验,优胜劣汰。如果故步自封,注定会被市场淘汰。科技升级,拥抱互联网将成为未来门店的发展趋势。目前的萧条仅仅是行业升级的阵痛,强大自己才能走得更远。

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