降低成本提升服务，买方市场环境下的生存之道

我们来到安阳市内黄县中路陶瓷园北区，见到了长庆汽贸的总经理马国东，其踏实可靠的形象很容易让人产生好感。提起创业经历也是寥寥几句，好像是件微不足道的小事。马国东从2011年开始做汽车销售，一干就是三年，与其他人因为“热爱汽车”入行不同，马国东的理由颇为实在，因为“生计原因”。好在马国东赶上了汽车行业高速发展的几年，2014年抱着“给别人干不如给自己干”想法创办了现在的长庆汽贸。

相比聊创业时的三言两语，谈起经营马国东变得滔滔不绝，前些年汽车市场火爆的情景犹在眼前。而问及现在的汽车市场如何时，马国东给出的评价却是“一年不如一年”，并道出了其中的诸多原因：政策是一方面，环保法规愈发严苛，扶持力度减小。二手车的发展也对新车销售的冲击一方面，再加上消费者可选择车型太多，分散了目标客户。

根据马国东的描述不难看出，买方市场下经销商的日子不太好过，曾经的热销的场景一去不复返。如今汽车销售成本居高不下，车越来越难卖，不少展厅里半天也不见有人来，很多的经销商面临亏损，甚至关门。

谈到有什么应对方式时，马国东给出了自己的见解：“最低的价格，最高的服务，才能在买方市场下立足。我们这个店虽然做的不是最早的，但却是经营时间最长的。这是为什么?首先，目光要放长远，想办法通过降低自身运营成本去提高利润，而不是单纯的为了盈利去欺诈客户。其次，就是提升服务意识。凡是从我这买车的客户，只要一个电话，就可以获得24小时免费服务。因为做到了这两点，我们卖出去十辆车中有七辆车都是老客户介绍的。虽然这个店的位置比较偏，却一直坚持做到现在，口碑的重要性不言而喻。”

良好的口碑运营让长庆汽贸成为了站到最后的那一个，但马国东的目标可不仅仅是生存。马国东表示，市场环境确实发生了改变，但车商也不能站在原地等待，改变势在必行。最近长庆汽贸店里就引入了「车易销」，从一个小小的Pad开始，逐步做出改变。

科技在发展，原来的销售方式也在悄然发生变化，马国东一直在思考如何利用科技手段辅助卖车。比如，买方市场下要生存首先要合理降低自己的运营成本，那么怎么降?「车易销」的数字展厅就是马国东的选择，减少展车库存数量，客户用全新的方式看车选车。就目前的效果来看，这个选择是正确的。

另外，现在的汽车市场上可选择的车型越来越多，紧靠店里主营的几款车型很难满足客户需求。那么更稳定可靠的车源成为马国东选择「车易销」的第二个原因，即不需要摆展车，就可以提高可销售品类，客户来了想看什么车有什么车，想买什么车我们就卖什么车。成本降低了，利润点却提高了。

谈到整个汽车零售行业时，马国东认为汽车零售市场正经历严峻的考验，优胜劣汰。如果故步自封，注定会被市场淘汰。科技升级，拥抱互联网将成为未来门店的发展趋势。目前的萧条仅仅是行业升级的阵痛，强大自己才能走得更远。

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