【一线声音】市场部在4S店中应该担当什么样的角色

新闻来源：河南车网　编辑：小党　发布时间：2015-11-16 13:58:27　评论：

河南车网讯：最近一直在思考一个问题，市场部的定位。市场部在一个4S店里到底充当了什么样的角色？市场部为4S店到底创造了哪些价值？

在营销业界，对市场部的定义有这么15项：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等情况进行的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定通路计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责促进销售的协调工作。

可却是如很多人所讲，行业定义不等同于老板定义，毕竟，不是所有的老板对市场部的定位都一样。老板或职业经理人只看整体销售情况，看公司的利润与费用，核算毛利是多少。作为下属，你的工作就是把如何销售、售后、衍生业务的库存消化掉，变成利润。

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市场部到底在一个4S店里担当什么样的角色？

外部招揽——说到底就是引进来，把要买车的潜客引进来，把要保养车子的车主引进来，把要有车辆后市场需求的车主引进来。

内部促销——通过店内陈列、产品资料、物料设置等各种方式协助促进业务部门的最终成交。

说起来貌似就是简单的几句话，可是做起来每一项都是一份庞大的工作。

有很多老板和职业经理人，认为市场部的工作就是为了配合销售部的销量的。对，这个评价一点都没有错，市场部的终极任务就是配合各业务部门提升销量、产值。可是为了配合销售部的销量，仅仅做几场团购活动，仅仅进行店里吊旗、展架等等的陈列就可以了吗？这些还远远不够，如何提升销售部的销量？如何提升服务部的产值？这一切上漏斗很重要。没有客户销售、售后、甚至衍生业务都是白扯。所以这就是市场部和业务部门的一个分工分水岭：

市场部—→客户招揽进店

业务部—→客户成交（车辆销售及衍生业务、售后保养维修的成交）

客户在哪里？如何找到客户？这就要求市场部人员掌握强大的的数据分析能力。结合来店/来电数据、留档建卡数据、成交客户数据，全面分析建立并不断完善信息的收集、处理与分析；对消费者购买心理和行为进行调查与分析。

找到客户之后，如何让客户能够知道我们店？知道我们店的车辆销售政策、车辆服务优势，那就是制定企划策略，了解竞争品牌的促销手段及广告策略和竞争手段后，合理制定适合自身4S店的市场推广策略，进行各种媒介的传播，实施市场推广活动，吸引客户到店。

无论是潜客还是车主，无论是车辆销售、服务产值还是衍生业务的利润提升，业务人员用专业知识打动客户的同时，也要求市场部来做一定的促成辅助工作。展厅放置亮点展示物料、促销政策物料、竞品PK物料；售后宣传板上展示车辆深度养护前后对比、刹车养护、空调养护的好处等等；关联业务展示车辆加装前后对比、儿童座椅行车记录仪重要性等温馨提示，诸如此类的物料露出，对客户是冲击，对业务人员也是一个强有效的销售工具。

今年不断的有同行和我交流，日常工作开展有这样那样的问题，其实我也遇到诸如此类的情况，所以这里想提醒一下各位，市场部的工作就是为配合各业务部门更有效率的提高业务量，公司的利润目标就是市场部的工作目标，但具体你要清楚的知道你的店总给市场部定位，是促销设计活动组织部门？还是做为市场研究分析的部门？或者是作为一个4S店的导航指引方向？