中鑫之宝杨永刚：我们已经无法阻挡互联网，只能拥抱互联网

河南车网讯：大家好，我是来自中鑫之宝的杨永刚。中鑫之宝自2004年开始，主要经营奔驰、宝马、奥迪三个主打品牌，另外做一些陆虎、悍马、保时捷的维修，还包括一些比较是稀有的，像法拉利、兰博基尼，主要定位是中高端车型。到现在已经有十个年头了，过去十年没有在正式媒体面前发表过我们的任何言论。因为过去十年，大部分是在交学费，别人看着我们很光鲜，其实现实很骨感，干得很屌丝的活儿。汽车行业外面的人说我们是暴利行业，其实我们说暴毛利行业，离暴利行业还有很远的距离。我们这个行业非常痛苦，在这个行业里面的人，大家都冷暖自知。

中鑫之宝创始人杨永刚

我们对自己有一个定位，我们认为是直面高端汽车维修市场。这不光是说说，我们从硬件到软件的投入，不敢说是高大上，但在国内是属于一流的。莆田店是去年建成的，硬件投了几千万，当然我们这样一个定位，跟我们的战略是相关联的。因为中鑫之宝定位为从4S店流失出来的第一波客户。包括车间、服务能力、技术团队，比如说技术人员大部分都是从车间里面负责的技术骨干，从4S店里出来的。

我们一个门店，尤其是省会级的门店，配电库存在上千台。为什么有这么大的库存投入呢？主要是保证效率，因为要和4S店进行竞争，4S店最大的特点就是效率高。比如说一个车前挡风玻璃坏了，大城市比如说北上广能够从同城调拨，在河南更多地市需要从广州发货，大家都知道国内还有一个特点，就是车型复杂。这在维修企业里也是司空见惯，所以中鑫之宝有一个清晰的定位，主力车型都是明确的。另外我们的库存和主力配型匹配，基本上4S店常有的配件中鑫之宝都有，在时间上和配件上都能和4S店竞争。这就是我们的市场定位，与中鑫之宝的主题战略是相匹配的，这个东西我不认为大家一定要借鉴，这与定位和市场战略有关。

汽车后市场还有一个怪现象，正品不保修，尤其去汽配大世界采购的时候，这个是原装正品但是不保修。中鑫之宝坚持了厂家质量对等的体系，要求上家你要对我进行质保。我们要站到客户的角度上想，不能站在我们盈利的角度上想，客户越买到正品，其实是买放心和质量保证，如果你不给他保修，逼着他买假货，也是不对的，我们要对卖出去的配件进行质保。

大家都知道去年九、十月份国家出台了反垄断，市场竞争更加残酷，再加上互联网的冲击，这个行业有点水深火热。首先，六个痛点：

第一，供应环节。汽车配件流通环节层层加价，很多。因为这个环节容易盛行假货，其实我们这个行业不是不想坚守价格体系，不是不想坚守质量体系，第一个就是劣币驱逐良币。比如说做个保养八百块，其他的店都能打出来六百块，我就很诧异了。我们都会面临这样的竞争。这里面最重要的问题就在流通环节，流通环节的假货特别多，又层层加价，导致劣币驱逐良币。

第二就是假货；

第三，SKU比较多。在美国一个零售店，他的SKU是100-200万，单品非常多。我问了国内一家数一数二的网站你们的SKU是多少？他说近百万。这是什么概念？我们这个行业相当于国内数一数二的网站管理的SKU，说明什么问题？说明我们这个行业的难度是非常大，专业门槛非常高。

第四，内核问题，就是今天讨论的门店盈利能力的提升。单门店，我认为不是什么问题，但是你要管理几十家、上百家、上千家门店的时候，这个内核就非常关键。一会儿我也会简单把内核方面讲一下。

第五，没有系统培训。系统培训问题，任何厂家都很重视这个问题。我们这个行业，大家都知道，我们为什么说我们是屌丝行业？其实我们这个行业没有一个人愿意给我们提供系统培训。

第六，品牌意识。

我们这个行业，流通环节非常多、也很复杂。环节多就存在两个问题：

第一加价多；

第二，容易渗透假货。

国外是一种什么模式？或者我个人认为未来会呈现什么模式？就是B2B、2C，中间环节尽可能的少。这个我认为已经很少了，但是有人说B直接2C，现在有人说O2O，但是我认为这个不一定能够成立。为什么我认为B2C的可能性不大？大家说中国和美国对比的时候，我们中国有中国的国情，我们暂且看一下美国是什么样的。美国的电子商务网站是占行业的1.9%，也就是说行业渗透率，如果说电子网站可以卖，比如说京东可以卖汽配的话，也能占到2%，大家可以美国占的是1.9%。

有人说中国有中国的国情，暂且把它放到旁边，主要还是我们专业领域里面的流通，就这个问题，我也和他们交流过，我说你们现在做汽配做得怎么样？他说规模还可以，我说你们的主流产品是什么？就是主要引进的是什么？主要引进的大家认为是什么？他说我们主要是坐垫、倒车雷达、家装垫、改装垫，如果你只有2%，这一块的量要占到一点几，所以说他们电子网站流通配件的非常少，最起码在美国是非常少。当然大家会说，中国互联网突然进入移动互联这个时代，会不一样，我想也有可能不一样，但是我说这个问题，如果接着往下讲，你就知道有可能是一样的。

再说电商，电商最头疼的问题是什么问题？有几个，第一个问题是没货可卖，现在我们做是B2C和O2O的都有这个感觉，厂家不会轻易放给他，而且放给他也有要求，就是你的销售额一定要达到一定的要求。第二个，怕退货，因为他们最后都是运营管理是核心。

另外还有就是数据方面的问题。我们行业里非常大的SKU数据，做电商和他们都有交流，大家都会发现他们停留在刹车片、轮胎、电瓶停在那里无法进展了，为什么？因为无法查找，大家可以上京东看一下，比如说你搜一个宝马530就会出来五百条，这个客户直接就晕了，C端他是无法判断的。你注意观察这个行业，上他们所有的网站，谁能够精准查找，比如说输入车的17位编码能够精准查找到了，这个行业就麻烦了，苦难就真的来了。如果不能实现，我们还可以继续干，所以这个行业的痛点，另外一个就是数据。

关于企业内核：就是我刚才说的对于一个企业，内核是非常关键的，也就是你能够准确的计算管理，第一个是客户，第二个是内部管理，第三个盈利能力的管理，第四个后台数据的管理，这个东西是一个非常复杂的问题。所以中鑫之宝，会在今年年底上线的一个系统，投了巨资砸一个和SAP合作开办的内核系统，如果一个企业、一个连锁真正想做大，这个非常关键的，可以借他山之石，比如说酒店现在比较成型的问题，是七天、锦江之星，他们主要是非常核大。他们主要的特点是能够集客的，我们这个行业目前还没有。

企业管理方面，这个是中鑫之宝十年的经验。现在对于互联网来说，我们已经无法阻挡，应该拥抱互联网，互联网确实有很多它独到的价值。我认为一个任何一个大的互联网公司，是不能卖假货的。我们商总（商宝国）也来了，我们希望他们这种大的呈现，能把供应链整合，这样的话就是假货退出市场，我们这个行业才能健康发展。如果什么时候，你们不卖假货，还有52%的毛利，那就OK，这个行业就健康了。美国好几家大的上市公司，毛利都是50%这个区间左右。我们做到50%的时候，别人就喊我们暴利，这个是不公平的，为什么这么讲？因为任何一个行业，都有行业规定的毛利。比如说餐饮业，餐饮业的毛利必须在60%以上，如果在30%的餐饮业，他的营业能力很强，那你要小心了，你的吃一定不是羊肉，或者是耗子肉，或者是行尸走肉，因为任何一个行业都有一个基准毛利，这个基准毛利就是看上市公司，把它平均一下，这就是这个行业的平均毛利率。

中鑫之宝的一个战略：三级服务体系，未来和备件流通领域进行结合。也就是我们莆田店很有可能作为未来流通领域的总仓库。比如说平顶山、驻马店就是我们的分仓，未来县级的店就是2C的店。不管谁做电商，核心能力是运营能力，也就是他如何接受成本、让修理厂去库存化，就意味着修理厂不备货，不备货你需要的时候我准时能够把货送到你手里。我在2012年的去过德国，参观过仓库，就是总仓是机器检货，全部是自动作业的，比如说哪一个店，许昌禹州有一个修理厂要下单，要一个大灯，一对刹车片，第二天早晨汽车一运作，就能检货，把这个货从货架上准确拿出来打包好发出去，他们德国已经到什么程度？一天能向乡里面的修理厂配货三次，早晨九点、上午十二点，下午三点，这个不是什么新鲜的东西，谁做电商做到这个水平已经OK了，大家没法竞争了。不管谁来做这个行业，这个行业最终竞争的是流通。我在德国最大的一个感受，配货速度就是这个国家的速度。

中鑫之宝的终极目标是打造一个良性的生态链。我觉得尽量少去颠覆，不是谁打倒谁，不是说线上一定要殴到线下去，我认为这个行业一定会有我们的存在，要不然没人修车了，这个肯定是不现实的。

这个行业会有一些问题，这些问题解决了以后，品牌效应、盈利能力就会提升，行业才会健康发展，假货的日子就一去不复返。我认为这个行业卖假货日子必将被终结！我相信未来这个行业大佬们，会带来我们一起走向未来，走向稳定。谢谢大家。

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