车市不景气 三四线市场开始打响阵地战

    总体来说，车市不景气，自主品牌更是雪上加霜。笔者的朋友身在山东临沂却直言，上周末参加在家门口的海马展销会很是火爆，据说一天的销售量近百辆。这样的海马展销会同一天在全国多个三四线城市同时举行。

    这不禁让人想起之前工业和信息化部副部长苏波在一次论坛上说过的一句话，未来10年中国汽车工业不会再爆发式增长，但三四线城市及农村市场将保障汽车业在未来10年或更长时间的稳定增长。

    车界大佬早就闻风而动。南北大众、上海通用、东风日产、一汽丰田、吉利汽车等都属于先行者。不仅如此，豪华品牌也开始积极加入此行列。之前，宝马中国总裁许智俊还亲自出席了一家三线城市4S店的开业典礼，同时，奥迪计划今年在24个二三线城市新增销售网点。

    诱惑来自未来10年三四线市场是中国汽车主要增长的预测。其实，一场决战三四线市场的战役已经打响。对于销售渠道下沉，销售模式的探讨问题自然跃然纸上。

    接触多次走访全国多处三四线城市的业界专家表示，三四级市场虽然潜力巨大，但具体到某一个具体市场容量却相对有限，所以，传统的4S店模式并不适合在三四线市场，高成本的投入很难在短期内收回。但是三四线城市或者农村的潜在客户他们不习惯网络查询车辆资料，更喜欢实打实地看到和摸到，再能坐到车里试试最好。

    为此，一汽丰田、海马等企业早就开始尝试如大篷车式的全国巡展。一方面，没有建店成本；另外，每次巡展地点选择灵活自由，完全可以根据实时市场行情来调整，收到的效果自然不错。一汽丰田就是最好的例证，这两年一汽丰田新车很少，但是销量一直不错。2011年，全年销量达到53.8万辆，2012年前9个月，已销售40.94万辆，占到年度目标60万辆的68%，位居行业前列。

    但是对于这种大篷车式的巡展更多是直接追求一时销量目标而已，而不利于长期品牌建设。而东风日产历经百城翻番项目后更是深有体会地推出了“精英店战略”。即通过考核的精英人士个人只需出资50万至60万元（最高限额为总投资的40%）就可以成为一家投资近500万元的东风日产“精英店”老板。相比较传统的东风日产4S店，精英店可以说“麻雀虽小，五脏俱全”。这场战役还在加剧，笔者了解到更有甚者“只要出资最低15万元，就能成为一家上汽乘用车品牌销售店的老板，不仅能获得厂家直供的产品，还能获得厂家装修费用的支持。”这是上汽集团乘用车公司应对低迷市场，开拓三四线市场而首创的网络新模式。

    无论是那种模式，无非都是想尽量降低成本的同时，尽量拉近与三四线城市潜在消费者的距离，达到面对面好办事的目的。然而，目前，更多品牌采用的都是依托二三线市场的一级经销商进行二级网点的覆盖，以点带面。至于哪种销售模式更适合三四线、甚至五六线城市，还需等待市场考验。中国幅员辽阔，各地喜好各不同，这是一场艰巨战。

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