以合理预期避免“艰难的决定”

新闻来源：新京报　编辑：　发布时间：2012-08-06 00:00:00　评论：

上周，中国汽车流通协会发布的一则国内汽车经销商库存远超正常水平的消息引起普遍关注，其显示经销商库存在今年3-5月份持续上升，预计6月份平均库存系数已达2.09。仅在5月份，自主、合资、进口品牌的经销商库存系数分别为3.54、1.47和1.34。

尽管相较于自主和中档合资品牌，豪华品牌的日子相对好过，但主机厂年初的过高预期，已使经销商在上半年的“疯狂”价格战中遭受巨大损失，“即便是拿到年终返点，今年全年也铁定要赔钱。”多家豪华品牌经销商表示，这在去年是难以想象的事情。

在5月份库存系数超2.5的13个品牌中，英菲尼迪和讴歌均在列。而德系三大豪华品牌尽管销量数字仍然漂亮，但虚报成分不容忽视。如今，他们也纷纷开始内部调低全年销量目标。

“上半年压库压得太厉害，已有经销商不跟厂家合作了，或者不进车，或者宁愿优惠3个点，也不再为了要返点而优惠8个点。”某德系豪华品牌厂商内部人士表示。为此，该品牌已在上半年四五月份给经销商减轻任务，目前形势已有所好转。

无疑，豪华品牌主机厂也已意识到一味压库可能引发的严重后果，故开始采取温和策略。因为即便今年咬牙完成任务，经销商也可能因为不能承受之重而选择明年放弃合作。

但要想做到主机厂和经销商的双赢，难。因为对大多数品牌而言，销售任务调减绝对是一次艰难抉择。

一方面是德国总部对于中国市场的过高期望，认为即便其他区域市场完成不了任务，中国咬咬牙还能完成。另一方面是年初和零部件供应商签订的合同难以临时更改，生产任务不好减，所以降低销量任务势必导致大量库存车的出现。若不在当年实现清库而拖到明年，主机厂资金周转将受到影响，全年财务报表上的数字也会不好看，进而下拉股价，打击投资者信心。

“由库存车引发的该品牌在资本市场的失利，才是豪华品牌车企最担心的问题。”某德系豪华品牌一位内部人士表示。因而戴姆勒全球CEO蔡澈，在近日第二季度集团财务报表沟通会上才向投资者保证，下半年中国市场优惠促销力度将收缩，并通过引入更多小排量车提升在华业绩。实际上，库存车引发的危害还远不止这些。因为库存车一般都不好卖，厂家不得不大幅折价来清仓，同时库存车也将影响产品的改款升级进度。

对于豪华品牌而言，过去两年风生水起的好日子已成为过去，今年主机厂和经销商的利润率都会有所下滑。不少强势豪华品牌经销商即便拿到年终返点，全年也仍然可能亏损。任何计划和预期都需留足调整应变的空间，在年初制定对于一个经销商和主机厂都算合理的全年计划，尽力减少库存车，由此经销商利润才有保证，才有积极性，主机厂才能与之共生共荣。

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