明年汽车经销商将经历大洗牌

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　　编者按：第九届广州车展将于2011年11月20-21日在中国进出口商品交易会展馆开幕。新浪在现场对新华信信息咨询有限公司副王炳泉先生进行了采访，以下为访谈实录：

　　新浪汽车：各位网友好，这是2011年广州国际车展，今天我们新浪汽车访谈，有幸邀请到新华信国际咨询有限公司副总裁王炳泉。

　　新华信信息咨询有限公司副总裁王炳泉

　　王炳泉：各位网友大家好。

　　新浪汽车：我们知道今年的汽车市场总体上跟去年没法比，请您谈谈今年经销商的情况，他们的压力大吗？

　　王炳泉：今年的情况不是太好，目前我了解的情况，我身边的朋友、厂家给我的反映，整体上来讲，明年也不会有太好的翻身机会。今年的经销商，不少开始走向微利阶段，明年还看不到特别好的趋势。但也出现一些特点，大概分几个方面谈一下。

　　第一，今年的一个重点是经销商的新计划，你会看到今年有很多企业集团上市了，经销商通过扩大盘子，整合他的资源。既然车市不好，我们关注的重要方面是经销商可能会洗牌。小的经销商或者弱的经销商、渠道扩展广和营运规模比较大的经销商可能会面临萎缩的状况。在这样的情况下，如果经销商收购特约店，对其成本来讲，比新开店更容易，有很多公司在今年或者明年有比较多的收购动作。

　　第二，低盈利的情况下，经销商的日子开始不好过，所以我预见今年和明年将是洗牌的过程，这种洗牌的过程是不得不经历的镇痛。之前，有很多热钱不断投资汽车行业，其中，甚至有一些人完全没有涉及过汽车行业。我最近也在了解厂家的新举动，厂家非常重视这方面的控制，以前没有从事过汽车行业却想申请特约店的，我身边还没有成功的例子。基本上，你需要做过汽车行业，再做扩张。

　　第三，一个重要的趋势是，从前年、大前年开始，中国的汽车渠道向三四线市场渗透。之前还是有很多新闻、媒体大谈这个话题，新华信最近，三四线市场并没有我们想象的那么乐观，三四线市场是容易饱和的市场，其优势在于非常广阔。在某一个小的地方建店并不一定那么合适，那样成本非常高，而且容易很快饱和。甚至消费者连停车的位置都没有，因为路边开了很多小商店，不可能每个村都修一个停车场。三四线市场并不是我们想象的这么容易开拓。

　　还有另外一个趋势，中国的汽车市场快速扩张，重点还是围绕在A型车，然后到B型车，这是前年和去年非常重要的车型。2010年，的利润降得很厉害，现在利润比较好的是高端品牌车型，下一轮的渠道扩张，高端品牌应该在这方面有比较大的影响。而且，我观测到有很多三四线城市也开始做高级品牌，但是，中国经济很好的三四线市场上，有多少这样的城市还是有待商榷的。有些高端品牌经销商希望找地方开店，长期来说，配以稳定的售后服务及对当地有效供给，对其健康是有一定影响的。

　　新浪汽车：二三级市场容易饱和，我听到行业的人谈这个问题。兰州、西宁这些城市，他有二三级的地级市。他们有这样的需求，我弟弟想要买车，我买车根本开不动，这个是一个很大的现象，有需求，但是你没法用车。

　　王炳泉：这一点我赞同，中国一直推进城市化的发展，城市变成一个豪华的大都市，原来的小村镇变大城市。前一段时间我去了澳洲，澳洲这个国家不具备堵车的特点，所有人住平房，澳洲的路像蜘蛛网，很快就能分离开车流。而且他的商业很发达，不像我们买点东西非得去某某百货，我们去上班都往CBD那样的地方走，上百部车都到一个地方去。城市需要改善，否则这种情况不可能被改善的。除非有一天，我希望像新浪，进一步的发展，互联网的影响进一步扩大。这样很多人不需要在写字楼上班，可以在家里解决工作。网上购物更发达，有更多的购物地方，才会有相应的缓解。

　　新浪汽车：洗牌可能是一个趋势，今年有没有洗牌的情况？

　　王炳泉：大部分人可以坚持，可能过完这个财年，很多经销商要开始算帐了。对于明年的压力，很多的经销商可能要压库，还有车辆滞销以及明年可能有新的任务，很多厂家在今年、明年会不断陆续投产、扩张。我认为明年可能会开始进入经销商洗牌的阶段，今年大部分是可以坚持住的，转手的也还有，我估计明年会更多一些。

　　新浪汽车：如果洗牌的话，是集团化，越来越多的形式出现。

　　王炳泉：我了解上市公司，他对明年的利润要求比较大，不一定全部把钱用来扩张经销商。的确不太好的经销商盲目进入，如果这个地方对开发饱和了，也许他会完全退出这个市场。

　　新浪汽车：明年的车市可能不比今年好到哪里。这种情况下，普遍的经销商应该怎么生存，有什么更好的方式摄取价值。

　　王炳泉：在全球来讲，已经开始过冬天了，我们还是在过春天。我们稍微需要穿长袖衣服，大家不需要过多担心这个问题。汽车是耐用消费品，汽车的购买和维修过程是很长的，对于经销商来讲，还是要做好内功，在这几年中坚持活下来，一定要想办法提高自己的利润，在恶性竞争中提高自己的服务、服务意识，把售后服务、汽车金融等东西做大做精。其实我们一直谈的是新车的销售，但中国慢慢开始步入的消费了。我觉得在这方面，还是可以动不少的脑筋，来应对这样的车市变化。其实现在很多厂家很关注经销商对客户满意度的情况，很多经销商疲于应付，这与对他们的考核联系得很紧密。在车市较冷的这种情况下，经销商还是应该多花一些力气做这些事情，多做这些事不可能完全把利润产生出来，但更多是用特色服务来满足你的客户。在我身边有很多例子，请各位老总多关注你的从业人员，如果他们被扣的钱不少，我感觉他们的投入度，对车主的热情、工作状态是完全不一样的。

　　新浪汽车：提高满意度，大城市跟偏远的三四级城市不一样，经销商怎么有效管理满意度的方面？有没有更好的方式做到有效管理？

　　王炳泉：这是一个比较矛盾的，我们服务标准跟成本是直接挂钩的，如果想让他做到这么高的标准，一定要给出这些钱。在三四线城市不需要这些服务就能够让他满意了，很多厂商还没有直接考核，因为三四线市场有两种形式，一种是直接开4S店，另一种是上一级的4S店开的地区展厅。这部分市场的跟进是很快的，要多从人文角度做更多的体贴和关照。我们在考察一个特约店对车主的满意度而言，大部分消费者是信任销售人员，信任其很专业，信任这台车，消费者才会感兴趣。往十年前看，车主可能在天桥下、体育场上买车，而且中国的车很贵，为什么还购买？这是有一定原因的，人才在这方面是非常重要的。

　　新浪汽车：人们销售的方式、文化程度、态度，比你的硬件设施重要。

　　王炳泉：满意度呈现了新的变化，以前的满意度，更多从流程上关注。一般，满意度会是这样的周期：一开始大家都不会，我们把先进的经验拿过来，大家照着做。当你真正习惯于这样，而这样的服务已经普遍，就更多需要定制化和人文化，就如我们说的无招胜有招，人员提升、素质提升是下一个满意度重要的投入点。

　　新浪汽车：企业培养经销商，把员工文化导入经销商里面是非常重要的。

　　王炳泉：厂家一直在灌输这样的文化，但每一层的灌输都在打折。怎样通过有效的方式，把这个方法有效灌输下去，这应该回归到人的方面，更多是要考察他为什么这样消费，这个城市消费的特征？我们的测算显示，同样的经销商，满意度好的经销商比满意度差的经销商投入产出比差26%，售后服务是多22%。其实每一位老板，如果你投入这方面的精力，对您的直接收益也是有影响的。

　　新浪汽车：从几年前，汽车企业都在说，我们要到二三级市场，前几年中国车市非常火爆。西部很多大城市都买不到车，我认为很多企业停留在这里，为了应付而应付，你不去，库存不做好，服务不做好，你给我分析一下，现在二三级市场，到底是什么程度？下一步他们真的会这样做吗？

　　王炳泉：这个市场有一个原则是30年河东，30年河西，大家看到卖得好的车系，现在卖得不好，原来卖得不好的，现在卖得好。车是在交替变化的，世界总是在你追我赶，要有平和的心态。中国是比较浮躁的，我听过加价80万拿现车，其他的车加价也是常见。在国外很少这种形式，订高端、豪华的反而变成文化的消费。可能这种情况会变得越来越温和，因为很多人已经开始心态平和了，汽车可挑选的种类太多了。以前对于我来讲，所有的车都可以叫出名字，现在我叫不出很多车的名字，如果一些经销商因为某些地方有加价的情况就急于推进，后期会有恶果的。中国出现加价售车持续很多年的情况的机率越来越少，汽车工业已经生根落户，现在可以迅速把产能提上来，很快就有供需方面的平衡。因此我认为，有些经销商如果有这种问题，我建议您仔细研究市场和区域、你所要投资的厂家、未来几年的车型，以及未来几年中国人的消费趋势会发生什么样的变化。我们最新的研究是，我们的厂商开始走出国门，了解国外的人未来喜欢什么车，然后可能会把国外的车的元素拿过来。以前是模仿国外，现在厂商开始直接去国外取数据，把国外的经验拿到中国来。

　　新浪汽车：如果一些城郊偏远的地方买不上车，这些企业怎么会去偏远的地方投资。

　　王炳泉：这是明年的一个特点。4S店形式，这个模型是新华信和拥有中国最早的3S店企业广本，我们认为可行，才会研究这个。明年可能会发生一些变化，4S店这个渠道，已经开始不适应三四线城市的规模，我接触的厂家已经开始分级4S店了，可能连差点的地方都开不了，这是一种变化。看美国、欧洲，有些国家不允许品牌垄断，4S店不是主要销售载体。我认为中国想要想销售进一步再火一点，我认为他的通路有点塞车。我们行的路塞车，其实车怎么卖出去，这也是一条路，但是这条路有点塞车。我希望这一点，国家能够关注这个情况。

　　新浪汽车：上一位老总汽车总经理左自生，网络比较少，渠道建设比较单薄，你们是营销解决方案的，怎么有创新的点子？可以提升销量？

　　王炳泉：现在网点少，从某种角度来讲也是优势，现在很多经销商今年的日子不好过，因为网点太多了会瓜分市场，网点太少，对于经销商来讲，覆盖面有一定问题。我建议，可以通过一些研究，在有效的地方，开有效的店。新华信专门开发了模型分析了中国的一二级的城市，它的消费能力、车型的数量等，把这些回归分析，简单定位你的产品，很快会发现重点的地方一级开发店、次级开发店，等路更宽一点，可以走得更好。

　　新浪汽车：你给柳汽姚利文总经理提个问题，让他回答。

　　王炳泉：柳汽的，都是偏向非家庭市场。新华信做的是偏向个人市场，我们希望柳汽的姚总，在非家用车市场中，东风的车型、卡车等，下一步的走势或者新的举措。

　　新浪汽车：由于时间关系，我们跟王总的访谈到此结束，谢谢大家。

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