徐和谊如何收场整合奔驰渠道的烂摊子

新闻来源：京华时报　编辑：　发布时间：2011-08-12 00:00:00　评论：

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入主北汽4年多的徐和谊一直想做三件大事，一是理清北汽、克莱斯勒和戴姆勒三者的关系，二是促使戴姆勒加大国产力度，三是整合北京奔驰和奔驰中国的两套销售渠道，让一个身子不要再有两个头。4年多过去了，头两件事情老徐都办成了，最后一件棘手的事情摆在老徐面前。

一年多前，老徐赶赴斯图加特，和戴姆勒CEO蔡澈长谈，一番寒暄后两人都谈到奔驰国产车和进口车在中国“打架”的正题。老徐对记者说，他和蔡澈说如果只有两个产品，这个情况还可以对付过去，但是如果产品一多，后果不堪设想。

他的担心并不夸张。在万里之外的中国，“打架”的事情没有停止过国产奔驰E级加长版上市前，进口E级降价8万-10万元，国产E级处境艰难，这与国产C级上市前何其相似，而这只是两套渠道打架的一个缩影。

奔驰在华的经销商分为利星行的经销商和独立经销商，由奔驰中国发展的经销商获得的进口车资源较多，由北京奔驰发展的经销商获得的国产车资源较多。销售进口车和国产车，分别有不同的商务政策，进口车的销售利润较高，这造成的结果是销售国产车不积极，加上进口车消化库存大降价，国产车也只能跟风降价，而且销量并不理想。

这一状况促使老徐下决心根治这一痼疾，蔡澈显然也有此意。与老徐长谈后，蔡澈授权戴姆勒东北亚总裁华立新与老徐商讨如何为中国市场上的奔驰“治病”。至此，奔驰在华整合进入了“老徐-华立新”两人密商时间，此时，外界都不知道，一场整合正在酝酿，一场风波也将由此开始。

按照老徐和华立新达成的基本原则，北汽和戴姆勒将组建一家新的销售公司，将北京奔驰的销售、市场、售后等业务以及奔驰中国的业务整合在一起，只存在两家股东。然而，整合必须过一关利星行。由于手握奔驰中国49%的股份，并握有40家经销商，利星行地位至关重要。在整合原则确定后，戴姆勒负责说服利星行配合整合。

事情出人意料地顺利推进半年，直到近期公布消息的日期临近，风波乍起。四条来源不明的匿名短信在媒体界流传，从质疑整合到质疑具体个人的领导能力，匿名短信推动暗流涌动，让一个本来并不复杂的整合演变成一出戏剧，导演在暗处，大家都做群众演员。一个简单、顺理成章、合乎逻辑、顺应时局的整合被搞得无比复杂，被扯进来的人累了，媒体累了，消费者也看傻了，奔驰品牌形象损害了，何必呢？

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