上海大众王学远：客场也要打造成主场

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    “来来，先喝杯茶。”切开从云南带来的茶砖，上海大众北方销售服务中心总经理王学远用这样特别的方式开始了这次专访。端起一杯香茶，王学远气定神闲地说，“这个月我们还不错，销量进了北京前三，我最擅长的就是客场当主场打。”这位上海大众指派的大区营销高手正着手将新北方区打造成上海大众的又一全新增长点。

市场占有率为王

    “现在的大环境下说销量没多大意义。”王学远更看重的是市场占有率这个考核数据，在他主持下北方区的市场占有率全面提升，就算在最特殊的北京市场，上海大众的同期市场占有率也逆势提升了20%。

    尽管如此，在销量成绩单上，今年前4月，上海大众也在北京首次超越东风日产进入北京市场销量前三。统计数据显示，上海大众一季度实现上牌数3553辆，市场占有率达到6.4%。

    在王学远办公室最显眼的位置摆放着两张军令状，分别是去年和今年的。去年上海大众北方区完成了85876辆的销售成绩，这个业绩让厂家调高了一次大区目标，结果还是超额完成。今年，尽管北方区倚重的北京市场发生了巨大变化，厂家下达的军令状仍然比去年有些微增长。面对这样的压力，王学远淡然处之，“就算这样我也没和厂家争什么，我们目前的销量完成度在90%以上”。

    在新划入的东北区市场里，上海大众的市场占有率也达到4%以上。“和当地优势品牌相比，我们的车型没有本质区别，我相信上海大众在东北也能做好。而且，我有类似的操作经验。”在此之前，担任上海大众中南区负责人时，王学远曾带领上海大众一举击败当地优势品牌。

引导高端车置换

    要实现市场占有率的提升，必须找到新的增长点。在北京，毫无疑问要抓住二手车置换这一块。据悉，通过各种阶段性的促销政策，上海大众在北京地区的二手车置换率正以每月增长一成的增幅稳步提升。同时，王学远表示，鼓励客户进行高端车型的置换将成为其置换业务的增长点。

    一季度各经销商主要是卖备案车，但随着到4月份备案车逐渐消化完毕，二手车更新和摇号中签的消费者逐渐上升。统计数据显示，上海大众北京地区的置换率已经从百分之几增长到10%，现在已经突破30%。王学远的方法是抓住所有能抓住的客户，无论是置换的、摇号中签的或是等待中签的客户，只要订车就送出大礼。对于置换客户，目前阶段的促销政策是赠送置换后的车辆实际保养，提供8-10次的免费保养，这样大力度的促销确实吸引了不少客户的关注。

    到今年3月时，上海大众北京地区摇号购车的客户与置换购车的客户量已经基本持平，而在置换客户中置换上海大众高端车型的客户出现增长。这是一个非常积极的信号，为此，王学远已经在开始积极准备，今年北京地区的途观供货量将占到全国总量的20%。(记者 鄂佳)

■记者手记

    “确实，我是个幸运的人。”王学远诚恳地说。在化工行业红火的年代，他干了24年化工行业，最后坐上全国化工领域首屈一指的上海试剂化工一厂厂长位置。1999年，他华丽转身，转投汽车行业，出任上汽销售公司分销中心总经理，之后历任上海大众新疆区、云南区、中南区的大区负责人，又赶上了汽车行业高速发展的时代。现在这个幸运的人一路向北，来到了上海大众最新划分的北方区。

    这样频繁的调动对任何人都是个考验。有的时候调动的突然，甚至让老王连区域的庆功会都赶不上。但是上海大众正是看中王学远到一个区火一个区的特点，更是厂家对其销售和管理能力的肯定。“如果几年后又让我离开北方区，那我也只有服从了。”

    王学远绝对是一个非典型的上海男人，常年在外打拼，使得他的行事风格既有南方人的细腻，也糅合了北方人的豪爽做派。在提到家庭的时候他不假思索地说，“我得益于太太对我事业的支持，一个成功男人的背后一定有一个好女人”。

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