经销商购整车厂经销商身份“人微言轻”

新闻来源：南方都市报　编辑：　发布时间：2011-05-23 00:00:00　评论：

河南车网转载：在中国，目前仅剩100辆左右萨博9- 3的库存。除了一小撮狂热喜爱萨博的小众车主之外，还有一些不愿放弃最后希望的销售人员，他们成了最后一批萨博车的守护者。

萨博收购案追踪疑问：庞大的动机？

3000万欧元购萨博车，这不是庞大的突发奇想，早在2009年初，庞大曾“豪掷”6.5亿元买断克莱斯勒300C和铂锐共3274辆车，2010年4月，买断1000辆克莱斯勒道奇凯领在华销售。

从湖北滦县起家到今天汽车经销商的龙头翘楚，庞大接档华泰“拯救”萨博。5月16日，庞大与世爵签署谅解备忘录欲成为合资销售公司，3000万欧元购车款即日到账，以便援助萨博一周内恢复生产。

既无生产基地亦缺乏相关人才的庞大涉足汽车制造业的胜算有几成？

庞大将派高层赴瑞典进行3周的调查，此次合作会否再上演“流产”桥段？

一旦跨过政策门槛合资生产获批，庞大将由单一销售跻身汽车生产；即便是中途“流产”，3000万欧元所拿到的萨博车也将助力庞大在高端品牌销售转型上再进一步。这一消息也令上市即“破发”的庞大在股市上迎来利好，券商调高其评级。

庞大赚的还是卖车的钱

“3000万欧元到账，购入1300辆车，这些没有变数。”庞大汽贸董事会秘书王寅向南都记者表示。同时，他坦承与世爵合作尚处于初级阶段，将由庞大掌舵人庞庆华亲自带队赴欧洲考察萨博的经营、财务等状况，“如果与我们此前了解的有很大出入，会考虑后期合作是否推进。”

“说白了，庞大是借萨博缺钱之机，买进一批车，成为萨博在华总代，再将车分销出去，赚的还是卖车的钱。”汽车行业分析师孙世清的观点被更多业内人士认同。

斯巴鲁是庞大的“金字招牌”，庞大旗下的中冀斯巴鲁，仅2009年就销售24269辆，占斯巴鲁在华销量69%.这样近乎垄断式的销售使庞大销售斯巴鲁获得了丰厚利润。

1992年，第一辆国产斯巴鲁车型即云雀下线，当时在日本，这款车型颇为畅销，但国产后该车销售一直表现不佳，斯巴鲁败走中国。

2004年，斯巴鲁以进口车形式再次规模化进入中国市场，并实行区域分销商制度。在选择分销商时，斯巴鲁和庞大“看对了眼”。

起初，斯巴鲁母公司在国内选定三家区域分销商：意美中国负责华南地区，上海安吉负责华东区，而隶属于庞大集团的中冀斯巴鲁则负责北方地区。其中，中冀斯巴鲁的实力最强，截至10年6月，斯巴鲁在华拥有110多家经销商，中冀下属就有78家，其中65家为直营，而上海和广东（指意美中国）的经销商数量加起来不足30家。

据悉，经营斯巴鲁品牌带来收益在庞大整体利润中占到近1/4的比例，是庞大最重要的一个利润来源。这次成功的代理销售让庞大迅速地发展起来，逐渐成为国内最大的汽车销售商。

“借3000万欧元购车，再入股世爵，成为萨博股东之一，拿到了萨博在华总代，这将使庞大在高端车销售转型上加速。”孙世清分析。

随着销量的不断增长，庞大的危机渐渐燃起了苗头———斯巴鲁不断加紧国产化步伐，倘若斯巴鲁在华合资生产国产车，进口车市场势必会被国产车所侵占，庞大的销量和利润也因此受到影响。这个难以解决的矛盾，路在何方？

2010年7月，传言庞大、北汽与斯巴鲁进行合资谈判并取得初步结果，庞大将联手北汽，与斯巴鲁合资。其中，北汽、庞大各占25%股权，斯巴鲁占50%.不久后，斯巴鲁的市场负责人否定了这一传言。作为国内最大的代理商，对于斯巴鲁的国产化，庞大不可能无动于衷。日前，庞庆华也表示，认为“斯巴鲁终有一天会国产”，很担心这种合作关系能持续多久。最终，斯巴鲁与庞大的合作之路还会走多远，还要看斯巴鲁国产化的今后发展和进度。

在股票市场上炒了一把

从刚起步的菲亚特、南汽名爵，到让庞大踏上王者之路的斯巴鲁，再到后来纠纷多年的起亚和沃尔沃，庞大每次和国外汽车生产商合作从不低调，引来各方的关注。庞大不仅仅是想要获得国外品牌的总代理权，更加想要借机为自己大肆宣传一把，一箭双雕，名利双收。

2009年年初，面对金融海啸冲击的影响，庞大豪掷6.5亿买断了北京奔驰戴克的克莱斯勒300C和铂锐共3274台，在全国车市掀起了巨大波澜；随后，又在2010年5月买断了同样是克莱斯勒的道奇凯领1000台，同样也引起了广泛的关注。令业界惊诧的是，两次买断后进行的独家销售都是在一年内就卖清。

曾经选择了惨痛失败经验的斯巴鲁，曾经乾坤一掷地买断了克莱斯勒300C和铂锐。对此，庞大汽贸董事会秘书王寅向南都记者表示庞大强大的经销网络体系是支撑，“没有一个强大的网络，动辄上千辆的车是很难短时间分销出去的。”

“国内卡车领域，庞大轻而易举能拿到总代理，但乘用车市场，至少国产车，庞大几乎做不到总代来获得垄断销售的利益。”广州一位韦姓经销商集团高层称，买断克莱斯勒300C、道奇凯领，于庞大而言，转身成为了进口车品牌的总代，拥有的定价权，“萨博品牌相对弱势，3000万欧元买一千多辆车，分销并不费力。”

2009年8月，庞大为了充分做好上市前的准备，迅速扩张其旗下品牌的销售范围。仅仅在北京，一个月内庞大收购和新建的各个品牌的4S店已经超过了10家，如此快的扩张速度表明了庞大实现上市的决心，同时也使得庞大的名字再一次登上各大媒体的头版。

在汽车行业里，经销商和制造商不一样，经销商更多扮演着“为他人做嫁衣”的角色———一大串的汽车制造商的品牌可以脱口而出，但要说出10个经销商并非易事。因此，经销商只要做好自己的渠道就足够了。然而庞大却不这样认为。渠道即使做到再多再广再深，仍难以摆脱厂家的掣肘。“渠道为王”的前提是经销商的话语权，过硬的经济实力和较高的知名度都是必要的。上市前的3年里，庞大开始有意地营造一些事件来赢得关注，为随后的上市造势之余，也可以提高企业的知名度。

而就在上市“破发”后仅仅半个月，庞大又出手了。因为与萨博的合资，庞大再次被推到了风口浪尖，有人赞之，称其判断之准、行动之快。也有人认为，庞大是为了踏入汽车生产领域实现更大的盈利，也有人觉得其意图在于放出利好消息刺激破发后的股价上扬，还有人猜测是想要巩固自己作为经销商的话语权和地位。

当然，无论其目的如何，人们暂时还无从得知。毫无疑问的是，庞大再一次在众人的哗然之中，抢尽了风头。

采写：南都记者雷敏

实习生周锦荣

链接庞大的实力

截至2010年底，庞大在中国23个省市及自治区及蒙古国建有926家营销网点，分、子公司及子公司的分支机构达1197家，其中包括汽车专卖店699家（4S店397家）、各类汽车市场216家，专业市场11家。可销售的汽车品牌达83种，2010年销售各类汽车47万辆，实现销售收入537.74亿元、利润12.43亿元。

庞大所经销的20个品牌销售量名列全国同行业第一名，分别是：斯巴鲁、奇瑞、上海大众、东风悦达起亚(微博) 、东风乘用车、东风本田、北京现代、克莱斯勒、一汽大众/欧曼、解放、重汽、陕汽、霸龙、五菱、哈飞、佳宝、上海汇众、跃进轻卡、雷沃装载。