少了销售返利 汽车经销商咋活?

    河南车网转载：汽车经销商们年终为何促销？返利！这是一个行业公认的不是秘密的秘密！返利有多少？以前只有汽车企业、汽车经销商高层了解，如今这一切不再是迷。

    让我们看看庞大汽贸的故事，就知道返利几乎占了其全年利润的七成。这和不少单位的年终将一样，月度工资扣留三成，等年终时作年终奖发放。这和企业的年终奖又有一些不太一样，月度工资扣留归扣留，能否拿到约三成的年终奖，需要看各大汽车经销商的销量。销量分为不同等级，销量越大，返利越多。销量越小的，可能就拿不到这三成的年终奖了。

    看看即将登陆A股市场的庞大汽贸就知道了。2009 年，庞大汽贸得到10.878095 亿元的返利，约占其总毛利的29.47%。2010 年上半年，庞大汽贸拿到8.096642 亿元，占总毛利的29.70%。少了年终返利这一块，汽车经销商企业的日子显然没那么好过。庞大汽贸也对外承认过于依赖返利一事。

    返利分为三类——建店返利、销售返利、广告返利。销售返利是三者中最高的；此外，由于建立一家4S店的费用相当可观，入建店返利远远高于广告返利。2009年，庞大汽贸建店返利为1630万元，广告返利为632万元，销售返利为87812万元。既然销售返利这么高，汽车经销商们自然无法放过年终捞快钱的机会了。所以往年年终会出现汽车经销商大规模优惠的惯例。有时汽车经销商的价，比厂家提供的官方优惠价低不少呢！

    另外，汽车经销商更依赖于轿车的利润。众所周知，不同类型的车，销售利润不同。简单点说，轿车的赚钱空间通常更大。以庞大汽贸为例（它什么车都卖，从乘用车、卡车、微型面包车到农用车、工程机械车），每辆轿车赚1.42万元；每辆卡车赚1.28万元；每辆微型面包车赚2900元；每辆农用车赚2300元；每辆工程机械车赚1.35万元。由此可见，最赚钱的是轿车，最不赚钱的是农用车。

    在汽车经销商掀起上市潮后，一个特别奇怪的现象显现了！尽管汽车经销的投资回报周期相当短（有几个月就赚回了的，如今三年收回投资也是业内认可的），但汽车经销业务的利润并不高。

    汽车经销业务的利润其实并不高，毛利率基本在6%至8%。以庞大汽贸为例，2010 年上半年、2009 年、2008 年及2007 年，庞大汽贸通过汽车经销业务实现的收入分别为2,432,413.26 万元，3,288,992.71 万元、2,247,174.62 万元及1,870,234.36 万元，分别占营业收入的93.48%、93.46%、93.28%及94.79%，毛利率分别为8.63%、8.57%、8.23%及6.60%。如果没有返利收入，或者返利收入减少，那么汽车经销业务的利润将更为难看！

    如果卖车的利润如此低，那么汽车经销商们靠什么赚大钱呢？依靠什么实现三年收回投资呢？也许我们需要仔细地观察一下汽车经销商的其它业务，比如搭售保险，维修服务产生的利润。

    如果这是一个利润率并不高的行业，投资经销商类上市公司，我们需要关注什么呢？是未来的薄利多销的空间？还是因为其它原因而提升的利润？

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