促销冲量引领车市收关大战？

    河南车网转载：中国车市进入12月份，各厂家也即将开启年末的收关之战。每年的12月都是供需两旺的季节，厂家有冲量完成年度销售任务的需要，而消费者都会赶在年末将一年的储蓄用于消费，特别是汽车这样的大宗商品，从而形成年末车市供需两旺的局面。

    在这样的市场环境下,各厂家冲量都会用尽法宝,而这其中,对重点市场的突击尤为重要。例如广东市场于一汽丰田，广东市场作为日系车型的主战场，其重要性不言而喻。过往收关冲量大战中，各大厂家价格优惠进行促销，以获得更多的销售量。然而，其实很多商家都知道，这是一种杀鸡取卵的方法，牺牲利润来保销量，并不利于整个汽车市场和行业的健康发展。今年的情况是否会有不同呢？

    首先，这与厂家的年度任务量有很大的关系，前不久，一些厂家依据市场情况，主动调低了年度的任务量，主动为商家降压，这在很多业内人士看来，是非常明智的做法，目前市场终端销量稳中有升，商家盈利情况良好，一切进入良性循环。

    其次，对于基本已经完成全年销售任务的企业，在无忧的情况下，则可以在年末的需求旺季中，抽出更多的精力做客户服务提升的工作，例如一汽丰田从11月份开始，已经将主要精力集中在一些提升客户口碑的服务活动中。11月份，厂家就开启了名为“庆祝7年200万辆一汽丰田“成长派对”的活动，在2010年11月1日至12月31日期间，凡前往全国任一一汽丰田经销店试驾的顾客，都可获得精美试驾礼品一份，并有机会抽中价值5000元的多普达智能手机一部。可见，活动的意图很明显，年末的需求旺季中，前往销售店试驾看车的消费者会大幅度增加，厂商通过这样的感恩活动，不仅能吸引客户到店，提升到店率和成交量，还能借此传播丰田品牌文化，要消费者体验厂商在客户回馈、感恩方面的营销理念。而在对待老客户方面，也有贴心的动作，在11月15日至12月31日期间推出定期保养更换指定型号环保节能纯牌机油可享受立减50元的优惠。

    显然，从一汽丰田近期一系列的活动来看，厂家们今年是把旺季营销工作的重心放在服务和产品价值提升方面，或者这样的动作虽然没有促销来得那么直接有吸引力，但是提高自身服务质量及产品质量，提升客户口碑，这些方面所做的工作非常有利于今后市场的良性增长。首先，不卷入价格战，保持价格稳定，会使得自身产品保值，进而增强潜在客户的购买信心。丰田品牌在中国市场具有较强的号召力，旗下的车型，如卡罗拉、皇冠等均具有较高的保值率，这在二手车市场上是有体现的，这得益于价格的相当稳定。另外，年底促销一旦让商家亏本销售，那旺季过后，价格一定会回升，过山车般的价格起伏会在某程度上消耗消费者对品牌的信心。

    更为重要的是，保持价格稳定不仅提升客户的信心，还加强商家对厂家的信心，商家一年下来，利润得到很好的保证，自然会对未来的发展充满信心和干劲，也提升品牌在渠道中的口碑，有利于新的经销商加盟，继续扩大销售网点，增强整体渠道的销售能力。

    由此可见，年末的收关大战未必都打降价促销牌，换一种思路和做法可能还会取得更加好的效果。

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