百强巡展系列活动已成商用车力拓二三级市场的卓越平台

    河南车网讯：由全国百强县市汽车巡展、中部名城汽车巡展和西部名城汽车巡展组成的百强巡展系列活动已发展到第七届。如今，该汽车巡展活动不但吸引了国内众多乘用车品牌争相参展，而且也已经成为各大商用车无法错过的车展盛会。百强巡展系列活动已成为商用车力拓二三级市场的卓越平台。江铃汽车、长安汽车、东风汽车、中国一汽、福田汽车、南京依维柯、开瑞汽车、华晨金杯和哈飞汽车等商用车企或旗下商用车品牌纷纷大手笔参加了2010年百强巡展系列活动。据百强巡展系列活动组委会市场总监吴越表示，“越来越多的商用车品牌选择百强巡展系列活动作为其开发二三级市场的平台。为了让商用车参展商能更好地利用巡展的平台，组委会做了大量工作。今年我们专门制定了针对商用车参展商的服务方案和宣传方案。在服务方面，组委会的客服代表逐一登门拜访各商用车参展经销商，并与这些经销商一起制定个性化的巡展推广解决方案，并在巡展现场执行落实。在宣传方面，我们进一步把宣传往区、乡镇、村下沉，并在巡展城市商用车客户群体聚居区投放广告、开展车辆巡游等；与此同时，我们充分调动了参展经销商的积极性和主人翁意识，今年巡展各商用车经销商配合百强巡展投放了大量配套广告宣传等。实践证明，这些有的放矢的方案的确发挥了很大作用，促进了商用车参展商更好地利用百强巡展系列活动做营销推广。”

    2010年百强巡展系列活动春季巡展活动刚刚落下帷幕。参加本届百强巡展系列活动的商用车企业高管、经销商、大区经理等又对百强巡展系列活动有什么样的评价呢？我们采访了相关当事人，为您连续呈现！

江铃汽车  大连鸿顺汽车销售有限公司总经理  潘宏明

    连续三年参加百强巡展，每一次都收获颇丰。百强巡展中带来的不仅是现场销量，还有品牌影响力和客户的挖掘与积累。百强巡展带来的不只是两天的展览，而是持续一段时间的市场活跃。

    “大连鸿顺汽车销售有限公司作为江铃汽车厂商指定的经销商，连续三年参加了中国汽车报社、中国汽车新闻工作者协会主办，江铃汽车股份有限公司独家全程协办的全国百强县市汽车巡展。参加巡展三年来，每一次都收获颇丰。尤其是本次参加百强巡展，更是有非常大的收获。首先，在销量上辽宁瓦房店和庄河两站现场各销售江铃汽车五台，合计达十台；第二，这次参加百强巡展也使江铃汽车品牌影响力在当地产生了更大影响，其中江铃汽车股份有限公司支持搭建的展台使得江铃汽车在当地的品牌形象大幅提升，百强巡展组委会和经销商的精心组织，使百强巡展在当地非常大的影响力渗透了到了参展品牌身上，作为江铃汽车的参展经销商，深刻感受了百强巡展的品牌影响力，并从中获益。第三，通过百强巡展活动，我们在当地发掘、积累了很多想要购车的客户信息，这为我们以后销售市场的开发起到很大的促进作用，百强巡展带来的不只是两天的展览，而是持续一段时间的市场活跃。

    能在百强巡展的平台上拥有比较多的收获，首先要感谢的是江铃汽车股份有限公司提供的参展机会，总公司在审时度势后选择的百强巡展这一品牌推广和市场促进平台，比较符合地方汽车市场的实际，展会效果与地方组织的一些展会相比，更是不同凡响。其次要感谢百强巡展组委会细致的组织工作，热心的工作人员，组委会组织的丰富多彩的活动和工作人员热心到位的服务，使得我们参展商能够从参加展会的繁琐程序中解放出来，集中精力、专心售车。

    商用车与乘用车相比，在营销推广时，手段上有共性也有个性。作为商用车经销商，我们在平时工作中主要着眼点是积极搞与好老客户关系,通过老客户亲身用车体会来为我们做好宣传,从我们的经验中可以断言，他们的宣传力度是我们自主宣传力度的十倍。所以我们在参加百强巡展的时候，特意邀请了一些老客户来到现场，用他们用车的体会来说服消费者选择我们的车辆。作为百强巡展的独家全程协办单位，总公司还借助百强巡展的平台为我们提供了专场时间，我们在专场时间里，用歌舞表演、互动游戏等活动形式把潜在客户吸引过来，再让邀请来的老客户来带动他们，从而形成了新老互动，我们车辆的性能和使用中的便利通过这种方式水到渠成地往下传递，为销售合潜在客户的挖掘起到了很好的促进作用。

    百强巡展恰好就为我们提供了一个让新老客户互动的契机，我们在邀请老客户来参观百强巡展时，客户们都非常高兴，作为江铃汽车的用户，他们很高兴参加有自己所开的车辆品牌参加的汽车展会。当在现场看到自己所开车辆的品牌展台搭建精美、大气，活动丰富多彩时，他们也分享到了品牌形象带给他们的荣耀。由此他们也更乐意向新客户介绍自己的用车体会。

    江铃汽车股份有限公司对经销商平时进行的宣传和营销活动给予的人力、资金支持一直都比较大，但是由于地方的一些营销活动良莠不齐、许多车展没有规模、缺乏新意，所以我们也一直是苦于找不到好的活动来参加。而通过每年一度的百强巡展，我们从中学到了很多可行、高效的营销方式，由此在百强巡展过后，我们会认真总结从中学到的经验，开展个性化的营销活动，这些活动在开展时都能得到江铃汽车股份有限公司的大力支持，并且效果也都十分显著。

    汽车市场的竞争越来越激烈，作为商用车的经销商，我们也深切感受到了这一点。所以我们希望总公司能继续在像百强巡展这样的大项目上给与支持，我们也会积极地推出个性化的营销活动，做好自己的营销工作，用市场分额和销售业绩来回报总公司对我们的支持。

    我们同时也希望百强巡展组委会继续深入了解二三级市场的情况，针对不同地区、不同的人群，把活动前的广告宣传做得更加完美，推出更多的创新活动，继续扩大百强巡展影响力。我们感谢百强巡展，也对百强巡展下一次活动充满期待。”

江铃汽车在本届百强巡展系列活动上的表现

南京依维柯  公共关系部部长  戈震宇

    借助巡展契机，通过与用户沟通，我们更加了解用户的需求，便于进行策略的微调，以便更好地满足用户需求，为用户提供便捷服务

    “南京依维柯自2008年首次参加百强巡展以来，今年已是第三次参加百强巡展。自2004年第一届百强巡展开始以来，南京依维柯便一直关注巡展动向。百强巡展从举办之初便坚持立足于二三线城市，为汽车企业搭建二三级市场营销平台。经过多年的发展，百强巡展已经在业界独树旗帜，专业化强、规划程度高、组织规模大、影响范围广，成为二三级汽车市场标志性车展活动。南京依维柯在全国二三级市场有着广泛的群众认知基础，公司生产的依维柯轻型客车享誉祖国大江南北；而07年并入南京依维柯的跃进轻卡，则是广大农民兄弟，城镇运输个体户的美好生活伙伴，具有超过百万的老客户基础。选择08年作为参加契机，一方面是因为跃进轻卡并入南京依维柯，我们希望借助百强巡展平台的影响力，扩大跃进轻卡品牌的影响力和客户基数；另一方面，是出于自身的品牌发展战略考虑。事实证明，汽车业的竞争，已经从一线城市扩展至二三线城市，如果不能及时把握市场动向，作出营销策略调整，必将落后于人。

    2009年，百强巡展被有关权威机构评选为‘改革开放30年中国最具影响力汽车品牌活动’，作为参展商来说，南京依维柯看重的也正是百强巡展这一颇具影响力的品牌传播平台。通过这一平台，企业、经销商、用户三者，联系更加紧密，提升了企业在用户中的知名度，增进了用户对经销商、对企业的信任；扩大了企业的影响力同时，借助巡展契机，通过与用户的沟通，我们更加了解用户的需求，便于进行策略的微调，以便更好地满足用户需求，为用户提供便捷服务。另一方面，《中国汽车报》作为汽车产业的舆论领袖，在行业内有着不可忽视的影响力，借助《中国汽车报》丰富的媒体资源，参展企业的品牌、文化也将得到更广泛更精准地传播。

    随着跃进轻卡的并入，南京依维柯对二三级市场的重视力度进一步加大。截至目前为止，就依维柯品牌来说，二三级市场的销量占到了总销量的30%左右，且还在呈现不断上升的态势。从08年，南京依维柯携依维柯轻客及跃进轻卡第一次参加百强巡展，到09年，南京依维柯积极响应国家‘汽车下乡’政策，提出‘致富跃进村’计划，并在山东临沂大义堂村建立第一个‘致富跃进村’试验基地，南京依维柯一直都在积极地拓宽二三级市场销售渠道，加大营销力度及品牌传播力度。09年，对南京依维柯来说还有一件大事，那就是我们提出了“温馨360”服务计划。随着国家汽车下乡政策的出台，各大车企纷纷响应，铺开二三级市场。与销售业绩增长良好形成鲜明对比的是：售后服务跟不上。温馨360服务计划，是要变“坐商”为“行商”，即一改过去坐等用户上门维护的作风，主动地走到用户中去，询问用户的需求，及时为用户解决车辆使用过程中遇到的问题，与用户零距离的接触。与去年相比，今年在二三级市场上，在推进‘致富跃进村’工程，拓宽销售渠道，争取更多用户的同时，我们将进一步完善‘温馨360’服务计划，力求给用户带去更多的便利。

    根据我们的了解，本次百强巡展组委会策划能力较往届有较大提升，文艺演出、车型推介、车模走秀、品牌竞猜等丰富多样的活动，为展会聚集了旺盛的人气，保证了经销商参展的质量；同时，本次巡展对于参展商的服务热情、周到，专业程度较往年也有了极大的提升。

    进一步提高办展水平，将‘中国最具影响力的汽车品牌活动’这一荣誉落到实处；不断创新求变，增强对企业及用户的吸引力，为企业与消费者提供最具实际意义的‘买’与‘卖’平台；场地设置方面，充分考虑参展商需求，进行科学合理的设计，方便参展商对产品进行展示。

    作为百强巡展的忠实参展者，我们今年确确实实地感受到了组委会在宣传方面的力度，不但媒体投放种类和形式更加丰富，而且宣传进一步向乡镇下沉，这对参展品牌很重要。所以我希望百强巡展系列活动组委会能一如既往地重视展会宣传。希望下半年能利用《中国汽车报》丰富的媒体资源优势，发动如人民日报等中央和省市主流媒体、人民网、新浪网、网易和腾讯等主流门户网络媒体，中国汽车网、太平洋汽车网等汽车行业网络媒体，加入对展会的报道，扩大展会的影响力，帮助参展商提升自身品牌知名度，打开更广阔的市场空间。针对二三级市场特征，加强巡展传播的深度和精准度。在巡展地区开设官方网站，并尽可能地组织巡展地区平面、广电及网络媒体对巡展活动进行跟踪报道，使‘百强巡展系列活动’及参展企业品牌能够直接地传给终端用户。”

南京依维柯在本届百强巡展系列活动上的表现

长安汽车  长安汽车销售公司销售专员  殷春伟

    作为长安汽车唐山销售区域的一名区域代表，我和这片区域的经销商们参加过很多次汽车展会和其他汽车推广活动，百强巡展是其中的佼佼者。它为厂商和经销商提供了一个多功能的平台。

    “参加全国百强县市汽车巡展，不仅宣传了长安汽车，而且长安汽车最新的促销价格、车型告之给了参展的观众。另外，是通过本次展会提升了销量——在迁安站两天的巡展期间，长安微车现场成交8台。通过本次巡展，我们也学到了别的品牌汽车的文化、营销策略，这些，将为我们以后的市场销售策略，提供一些借鉴和参考。展会结束后，我们联合经销商马上针对本次巡展中的收获和不足进行了详细的总结。好的经验，我们会继续发扬下去，不足的地方，在以后的活动中我们加强注意、进行整改，这样，对于以后我们将要举办地各项活动，都有借鉴意义，我们参加活动的效果也会有一个提升。作为长安汽车唐山销售区域的一名区域代表，我和这片区域的经销商们参加过很多次汽车展会和其他汽车推广活动，百强巡展是其中的佼佼者。总的来说，它为厂商和经销商提供了一个多功能的平台。参加百强巡展，好处多多。可以将最新的促销价格、车型传达给消费者，还可以提升销量，并且还可以学习其他品牌参展商的营销策略。作为汽车生产厂商，我们很喜欢这样功能强大的展会平台。

    除了强大的多功能平台之外，百强巡展组委会的工作人员工作很热情，给参展商及经销商提供了很好的服务。开展前一天，我们与组委会工作人员进行了很好的沟通，我们在本次参展活动中的要求，要开展的活动，现场如何布置，需要什么样的支持，都得到了组委会的大力支持。组委会为我们的布展和现场活动，提供了很大的便利，使我们的工作能够开展的很顺利。在巡展期间，长安汽车的展场环境、物料布置、车辆布置等都令厂商和经销商满意。组委会工作人员积极为经销商出谋划策，帮助我们的参展经销商开展更加吸引人气的活动。除了我们的参展品牌现场人气、活动、推广和销售的效果很好之外，整个展会所吸引的人气，展场氛围、现场活动等都体现了一个成熟的汽车展会的品牌影响力。

    作为商用车经销商，我们对百强巡展这样有着强大品牌影响力的展会非常重视，我们从多个方面针对百强巡展制定了参展策略：①利用百强县巡展这个契机，提前针对潜在客户进行了电话邀约，邀请这些潜在客户到场，通过现场的气氛达成成交；②提前对老客户进行邀约，邀请老客户到现场，观摩长安汽车的展台，并赠送小礼物，以答谢老客户对长安汽车的大力支持，培养老客户的品牌忠诚度；③提前利用各种机会，宣传在百强县巡展期间有更大的促销力度，吸引潜在客户来到巡展现场，为下一步的电话邀约储备资源；④现场售订车辆后举行交车仪式，并由组委会进行现场播报，刺激犹豫等待的潜在客户，促进现场成交。

    长安汽车对经销商在传播、活动等营销推广工作的支持力度一直有着很大的力度。本次长安汽车为经销商选择百强巡展就是很好的例子。百强巡展是二三级汽车市场中规模最大、品牌影响力最强的汽车展会，长安汽车不仅全程参与了展会，还提供了精装站台，让参展经销商轻松参展，满意参展。除了为经销商创造机会参加百强巡展这样的大型汽车展会之外，长安汽车还专门派销售专员到经销商处驻点，指导开展工作，从管理、培训、下乡等活动方面对经销商进行大力扶持和帮助。通过驻点销售专员的帮助和经销商的努力，经销商的销量较以前有了较大幅度的提升，而且展厅形象、员工素质也有了一个质的改变。对于各种下乡巡展活动、巡航服务活动、老客户关怀活动，厂商也指导经销商如何做好服务，如何搞好活动，认认真真去做。

    长安汽车的经销商在经历了百强巡展和驻点服务服务之后，对厂家提供的支持非常满意。尤其是参加百强巡展，经销商感觉到无论从规模、布置、展场环境、现场活动内容还是前期宣传上，都比以前经销商自己搞的活动要好很多。众说周知，厂商与经销商是互相合作的关系，厂商的帮助，对于经销商销量的提升，会有很大的促进作用。但是厂商对经销商采取什么方式的帮助，是一个很关键的问题。百强巡展在厂商和经销商之间搭建了一个沟通的桥梁和帮助的平台，使得厂商对经销商的帮助落到了实处，并且效果显著。作为长安汽车的厂商，我们对百强巡展高效的组织和强大的功能及良好的效果表示满意和感谢。同时，我们也希望百强巡展组委会能把为厂商和经销商的优质服务坚持下去：①加强对乡镇的潜在客户的广告宣传；②加大巡展密度，建议每年可以搞两次或以上的活动；③针对不同的行业、不同的地域特点，为商用车进行特定的宣传，比如：医院救护车、警车、厢货等特种车辆的宣传。

    百强巡展是一个多功能的平台，我们在这个平台上收获和学习了很多经验，感谢百强巡展为厂商和经销商提供的服务和营销模式的学习，我们也对百强巡展秋季活动充满期待。”

长安汽车在本届百强巡展系列活动上的表现

福田汽车  欧萨传品牌总监  韩鹏

    福田汽车通过生动活泼的现场活动形式展现产品特点优势，取得了很好的效果，百强巡展为商用车的推广提供了极佳的平台。

    “2009年，福田汽车以60多万辆的销量，首次跃居全球商用车销量前茅。这个骄人的成绩对于现在的福田汽车来讲，还不是最重要的。更为重要的是福田汽车现在想清楚了未来十年要做什么。就是要通过实施“5+3+1”的全球发展战略，即在巴西、印度、俄罗斯、墨西哥和泰国等国分别建设五个具有10万辆产能的海外工厂；通过产品结构的调整，通过生产高端汽车和发动机产品，突破日韩、西欧和北美3个全球最高端的汽车市场；以新能源为契机，实现乘用车业务的跨越式发展，确保世界领先地位，成为世界级汽车公司。

    当然，要想成为世界级汽车公司，在国内市场保持领先是一个基础。对于脚踏实地的福田汽车来说，国内市场一直是我们关注的重点。2010年春季，创造了辉煌的福田汽车并没有停歇下自己前行的脚步，派出由萨普征服者2010款皮卡、迷迪微客、蒙派克MPV、欧马可轻卡等主力车型组成的强大阵容，加入到本年度全国百强县市汽车巡展的行列。在巡展现场，福田汽车以新车揭幕、车型推介、欧马可萨普寻宝-过关斩将、迷迪能装多少人等多种现场活动方式，向消费者完美展现了福田品牌魅力和精神，受到百强县市消费者的广泛关注。从乘用车到商用车，从高端车型到经济型的各种车型，百强巡展整合了众多品牌一起在二三级市场消费者面前展示，并有丰富的现场活动，的确是产品促销、品牌推广的大平台。福田汽车经销商普遍对百强巡展反映良好，纷纷要求厂方下半年继续参与百强巡展活动，并希望厂方多组织、多参与这样的品牌推广活动。通过参与百强巡展，福田汽车在品牌推广和产品促销等方面都取得了实际的成效。百强巡展为提高消费者对商用车品牌的认识提供了难得的平台，在品牌与消费者之间搭建了桥梁，使福田汽车知名度在举办区域得到了大幅度提升；商用车与乘用车不同，商用车是生产资料，是消费者的生产工具、赚钱工具，消费者的需要、要求与乘用车不同。为了提高消费者的印象，福田汽车通过生动活泼的现场活动形式展现产品特点优势，取得了很好的效果，百强巡展为商用车的推广提供了极佳的平台。

    出于发展经济、拉动内需的需要，国内市场对商用车的需求依然强劲，今年下半年国内商用车市场不会有大的波动，将继续保持高速度增长，这也为福田汽车提供了进一步发展的机遇。农民在人口中占了大多数，中国发展经济仍然需要拉动内需，特别是拉动农民的内需，因此为包括农民在内的广大消费者提供最需要的产品是福田汽车自觉承担的责任。二三级市场近几年呈现出旺盛的增长趋势，应对二三级市场快速发展的形势，网络下沉依然是福田汽车的重要工作。事实上，福田汽车在开发市场上从未松懈。从去年开始，面对日益激烈的市场竞争，我们很多的经销商组织了行销队伍，经常深入企事业单位、乡镇农村推介产品，确保福田汽车在市场上的优势地位。那么参加百强巡展这样以二三级市场为指向的全国性活动，能从二三级市场继续往下辐射，为品牌在县级市场的推广普及提供了铺垫。

    中国的经济强县已远不止100个，百强巡展有待开发的区域还很多。我希望百强巡展今后多开辟诸如长三角、珠三角等有特殊物流需求的市场、有特色的区域。”

福田汽车  济宁天源4S店品牌经理  陈俊峰

    百强巡展提高了福田汽车在邹城的知名度、认知度，对销量的提高带来实际的效果，并且这种效果和作用是长期的、深远的。

   “福田汽车在济宁广受消费者认可，在老百姓心目中是大品牌，有很好的品牌形象，市场前景巨大。今年的百强巡展在规模上、档次上、效果上都有了很大程度的提高，在巡展现场品牌形象整齐统一，对提高品牌形象极为有利，希望厂家今后多参加这样的活动。百强巡展提高了福田汽车在邹城的知名度、认知度，对销量的提高带来实际的效果，并且这种效果和作用是长期的、深远的。从今年三月份开始，迷迪在济宁地区的销量出现了快速增长。借助百强巡展的机遇，4S店也加大了推广力度，使迷迪增长态势继续保持，幅度达到了100%。这种增长说明了福田汽车的产品优势，以及在百强巡展的品牌推广十分有效。

   希望百强巡展能够在静态展示、传统的车型推介活动之外，举办更多的有特色、能够体现产品特点的现场活动。”

福田汽车在本届百强巡展系列活动上的表现

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