汽车“二次包装”打包销售变戏法

    [慧聪汽车用品网]随着各品牌汽车4S店阵容不断扩大，汽车经销商日子越来越不好过，同地区同品牌经销商之间成为残酷的竞争对手。如何能在汽车销售市场立足，差异化竞争成为汽车经销商抢夺市场的杀手锏。于是，汽车“二次包装”这个名词变悄然兴起。

　　现在各商家推出的特色版本车型基本实现了“双赢”的局面，对于消费者来说，多了选择，已经打包好的增配车型提升了车辆的实用性，车主免除了自己“淘货”的麻烦，也有商家的品质保证，价格上也不会比自己去一样一样加装更费钱;对商家来说，吸引了市场的关注，尤其是打包销售，比之前先卖车，再以汽车用品的方式零散推销各项配置更省心省力，单车实现的利润率也提高了，相称于把汽车用品市场的销售整合在售前环节，直接拉动了商家的整体赢利能力。

　　购买经销商“二次包装”车型究竟图什么

　　经网上调查显示：56%的网友不会购买经销商“二次包装”车辆;22.3%消费者表示对汽车“二次包装”购买意向持不确定态度;在21%表示会购买“二次包装”车型消费者主为，觉得这类车型性价比更高，汽车“二次包装”后加装的汽车配置比自己进行改装省时省力省钱，既能丰富车辆配置功能，又可增强汽车安全性且可以突出使车主本身个性风格。

　　消费者为何对“二次包装”褒贬不一

　　调查显示：26.5%消费者认为，经过经销商“二次包装”后车价超出自己的预算;25%表示对经销商的工艺质量不放心;担心“二次包装”后的车辆安全性降低占15.8%;对汽车出厂配置很满意不需要“二次包装”，担心“二次包装”车辆不能通过年审的人群占共占21%。由此不难看出，通过经销商“二次包装”后车型，工艺质量、安全性尚不可知的前提下，光看汽车“二次包装”后价格会吓退很多购买者，可见“包装”价格不菲。

　　汽车“二次包装”哪些项目被认可

　　据调查，汽车“二次包装”项目中倒车可视雷达、防盗系统、GPS定位导航、轮胎、轮毂升级、音响系统等配置是汽车“包装”项目里较受欢迎的。随着汽车家庭普及性提高，人们对汽车配置要求也不断求新，汽车电子化配置成为越来越被看重的汽车配置之一，对于提高汽车安全性、提升驾车乐趣的车载设备，增强人性化操作配置，将逐渐成为汽车出厂配置发展导向。如何寻求汽车配置差异化和汽车销售模式多变性将成为汽车4S店经销商的当务之急。

　　不是每辆车都能进行“二次包装”

　　“二次包装”的适用面也有不少限制，基本上偏重于中低级别车为主，因为其配置提升空间相对较大，越是豪华的车，其配置已经较好，很难操作。不仅如此，销量越大，“包装”越轻易规模化降低成本，这也是商家在考虑“二次包装”时的重要参考指标。

　　随着越来越多的经销商加入“二次包装”队伍，“二次包装”车辆也必然会出现同质化现象。这种现象既不同于简单的改装，也不是单纯的降价促销，而是体现了“打包销售”和品牌运作的新思路。目前来看，尽管组合方式不尽相同，但总体而言主要配置项目都差不多。如果包装内容也大同小异的话，则差异化的效果必然会大打折扣。只有不断创新才能体现营销差异化，在这一点上，少数4S店树立了榜样。汽车经销商如何运用“独门绝活”变身为汽车销售营销模式的法宝，这将是汽车4S店经营销售的竞争力之一。

　　名词解释

　　所谓“二次包装”现象，是汽车经销商在厂家已有车型基础上，增加一些硬性配置，如加装GPS等电子产品，改装尾翼、排气管等，再冠以“XX版”的名义推向市场的行为，如东风本田深圳经销商对厂家已有的思域车型，整合了防爆膜、排气管套、地毯、倒车雷达以及交强险、商业险等内容，以“绿色版”的名义推向市场。这种现象既不同于简单的改装，也不是单纯的降价促销，而类似于“打包销售”。

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