路虎明年将在华建立销售公司

     虽然油价在今年几经起落，依然维持在较高的价格，但这并未阻止国内消费者购车尤其是选购SUV车型的热情。作为豪华SUV生产商的路虎汽车，在引入柴油版车型后中国今年有望继美国、英国之后，成为路虎的第三大市场。此时，在任已有一年时间的路虎中国区总经理狄思豪开始筹划改革，首当其冲的就是建立销售公司。

● 成立销售公司 控制新车进口、销售权

    路虎目前在中国共有四个拥有进口权的区域代理商，即惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣，这四家进口商可以直接向路虎英国总部提交定单，也就是说可以不经过路虎中国直接订车卖车，这样的话路虎中国可以说是一个形同虚设的机构，毕竟经销商拥有独立的新车进口、销售权，也就没有任何听命于路虎中国的理由。

    因此，狄思豪首先想要收回的权力自然是新车进口、销售权，这要通过成立销售公司来完成。但四家代理商这关还是不好过的，现在拥有如此自由的卖车权力自然不想被人夺权。但为了能够真正的挺起腰杆，路虎中国可以说是心意已决，而成立销售公司收回新车进口、销售权只是开始，接下来所要进行的将更触动现有代理商的利益，那就是回收销售网络发展权。

● 回收销售网络发展权

    惠通陆华、中汽南方、上海世贸和大连尊荣四家作为路虎的授权代理商，除了拥有新车进口、销售权之外，还拥有在各自控制区域内发展经销商。就以惠通陆华为例，2001年12月11日，惠通陆华正式签约成为路虎在中国的首家授权进口商。目前，惠通陆华已经在北京、天津、重庆、山西、陕西、山东、新疆、甘肃、宁夏、四川、内蒙古、河北、贵州、青海等地投资建成13家路虎4S销售服务中心，可以说四家代理商牢牢地控制路虎在中国的销售权及网络发展权，而路虎中国看起来更像是“摆设”。

『路虎中国区经销商分布图』

    上述的局面路虎中国自然不想继续了，在实现成立销售公司之后，接下来自然会是回收网络发展权。路虎中国总经理狄斯豪表示，目前中国共有40家路虎经销商，我计划两年内让这一数字增长50％，即2011年时达到60家经销商。而要实现这样的计划首要的是控制发展权，不然只会是“剃头挑子一头热” 。

● 统一品牌宣传及定价权

    路虎中国在成立销售公司、收回网络发展权之后，统一品牌宣传及定价权则是顺理成章的事情了，毕竟前两个才是成败的关键。路虎由四家代理商完全控制销售，因此也就造成了路虎车型在各地销售价格非常不统一的问题，路虎所公布厂商指导价确实只是指导的作用，如今年引入的路虎神行者2柴油版车型在各地的报价差异是比较大的，路虎自然不希望这样的事情发生，但面对目前的局面也无可奈何，只能期待自己的改革能够实施。

    综合来说，路虎中国依然成立销售公司来实现收权的目的已经相当明显，四个代理商自然也看得非常清楚，而他们也手握路虎的现有销售网络这一重要筹码，毕竟路虎中国要推进改革但也不想影响车型销售，因此双方的博弈还将继续。

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