车企区域化营销重点在于二三级市场

新闻来源：新浪汽车　编辑：　发布时间：2009-07-21 00:00:00　评论：

随着北京、上海和广州等大城市最早步入汽车进入家庭时代，尽管一线城市汽车销量绝对量很大，但是增幅减缓。于是，汽车企业把未来销量的增长目光放在了二三级市场，如何挖掘二三级市场的销量，成为了未来车市区域营销的重点。

在上半年里，最引人注目的一个刺激性因素就是汽车产业振兴政策，有专家担忧，如果没有新的车市新政刺激，下半年车市是否会就此拐点?实际上这种担心多少显得有些多余，因为二三级市场的潜力还远远没有释放出来。数据显示，乘用车三四线城市比重将从03年14%上升到2011年44%。

要想确保下半年的高速增长，就需要深挖细掘开发二三级市场的潜力。特别是二三级城市受金融危机的影响相对于较小，但随着经济的发展，二三级城市市民日渐富裕，作为代步工具的汽车也日渐将进入很多市民家庭。众所周知，汽车是一个集中度很高的产业，在二三级设厂的汽车企业相对稀少，如何让二三级城市市民了解汽车文化，并借机营销，成了汽车企业在二三级城市营销的重点。

区域营销，其实更多的是二三级城市的营销，以及未来农村经济的发展，农民收入增加之后的农村汽车市场的营销。由于二三级城市相对于特大城市有所不同，其营销思想也应该改不同。

目前，大部分企业的做法是根据市场占有率、品牌偏好等因素将全国划分为数个区域。企业将之前完全属于总部的市场决策权前移到各大区域，根据区域的实际情况作出快速反应，有针对性地深耕当地市场、强化经销商管理。

除了营销思想的转变外，还有就是营销手段的配合，其中包括：积极发展二三线城市经销网络、举办车企巡展等。在发展二三线城市经销商网络上，与一线等特大城市应该有多不同，可以通过率先发展二级、三级经销商网络，通过市场检验经销商网络效果，如果发展良好，则把二三级经销商发展成为4S店模式，这样可以节省发展区域的庞大经销商网络费用。

车企巡展方面，大篷车巡展成了很多车企在二三级城市宣传的最好工具。通过汽车文化推广、车型展示和现场互动，汽车企业创造了一种新的市场宣传模式——大篷车宣传。通过活动的行程，汽车企业将将各个二三级城市串联起来，形成一道独特的风景。

长尾理论告诉我们，尽管有的三级城市需求量可能相对较小，但是由于这些市场的自购广阔，就有可能创造比一线城市更好的销量。

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