厂家和经销商过冬要备四张牌

新闻来源：金羊网-羊城晚报　编辑：　发布时间：2009-02-05 00:00:00　评论：

业内普遍预期2009年车市会呈现“先抑后扬”的特点。那么，厂家和经销商应如何积极应对现在所面临的局面呢？

　　首先，对于厂家而言，紧跟国家关键政策导向，关注市场需求，及时作出反应是必要的。燃油税的实施，表明了国家节能减排政策进入具体实施阶段，而1月份出台的《汽车产业和钢铁产业调整振兴规划》中，更是有支持小排量车、行业重组、企业自主创新、新能源车战略以及完善汽车消费信贷等一揽子措施。小排量车不管政策面的支持力度是大是小，现在都是消费者最关注的一块市场。另外，由于银行信贷利率降低，选择贷款购车的用户也慢慢多起来，车商如果能趁热打铁，针对市场热点推出行销策划，就能有效抓住消费者的目光，注意力经济在政策利好频出的现在，显得尤为重要。

　　其次，在危机到来之后，中国汽车市场盛行的兼并之风突然止住。在这个特殊的困难时期，甩掉不良资产和相关包袱快速瘦身，对于汽车企业来说是第一要务。面临新的挑战，依然会有企业面临被重组的可能，部分优质资源可以当做企业的有益补充，大汽车集团可以借势扩张。瘦身还是扩张，是困难时期的双重考验。

　　制定客观科学的产销计划也是度过寒冬的关键，存贷款利率下调是2009年的利好趋势，但这依然难以解决经销商的资金压力。汽车企业根据各区域客观的经济环境制定2009年的产销计划是保障双方度过难关的基础。企业的产销计划越乐观，对下游渠道的压力越大，一个科学的产销计划，将是对企业自身和渠道经销商运营能力的根本保障。

　　另外，市场低迷的状况下，再谈价格战对于企业来说似乎有点危言耸听，可是对于刺激市场来说还是最直接的。根据目前市场的终端优惠幅度以及相关成本的下调，价格策略对于今年的车市依然是必不可少的。有一点需要企业和经销商特别注意，在新的市场环境下，消费者的消费更理性，他们会关注价格背后更多的价值。这是体现企业和经销商双方营销水平的关键，虽然消费者很难从价格高期望值上转变过来，但对于企业和经销商来说，需要新的营销手段，但一切都要以提升价值为根本。

　　最后，消费者所关注的汽车价值消费，其最为核心的部分是服务和使用成本。汽车企业可以考虑腾出更多的空间，降低服务成本，提高品牌价值，在2009年推出有效的增值服务并打造服务品牌将是一个不错的时机。同样是汽车后市场，摆在4S店面前的是如何做好客户管理，提高老客户持续创造价值和利润的空间。在危机来临之时，4S店希望的仍然是销售利润，但不可或缺的是宝贵的后市场。如何经营后市场？这将是一个持续完善的过程。只要4S店以创造更高价值为核心，而不是以“售后填补售前利润”为前提，就会获得持续发展。

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